電商專家教你了解用戶生命週期價值嗎？
什麽是用戶生命周期
用戶的生命周期，簡單來說就是：用戶從開始接觸產品到離開產品的整個過程。
根據上圖，用戶生命周期可以分為：導入期、成長期、成熟期、休眠期、流失期。
我們將用戶生命周期、不同生命周期用戶的行為表現，不同階段營運所關註的重點工作進行闡釋：
（1）獲客區：對應著導入期，對應的用戶行為是由流量成為用戶，營運的核心工作是拉新獲客以及促進新用戶的活躍。
（2）升值區：對應著成長期和成熟期，對應的用戶行為是在產品中活躍、為產品貢獻、持續留在產品內，營運的核心工作是促進用戶活躍、轉化/付費、制造留存。
（3）流失區：對應著休眠期和流失期，對應的用戶行為是離開產品、停止使用，營運的核心工作是對沈沒流失用戶做好安撫工作或者新產品的轉移工作（如果有）。假設你已經知道了你們產品內不同用戶當前所處的生命周期，你可以做些什麽呢？這個問題和前文介紹產品生命周期的時候類似，我們分析了一堆內容，最終定義好生命周期之後，一定要對營運有相應的促進作用。
什麽是用戶生命周期價值
LTV（Life Time Value）-用戶生命周期價值：即用戶的終身價值，是指用戶在生命周期中貢獻的總毛利潤的平均估計值。這里需要註意的是計算的平臺用戶生命周期內產出的總毛利潤，而不是產出GMV或實付，是扣除廣告、營銷等成本後的毛利。
用戶生命周期價值的應用
1.投資者衡量產品潛力
市場良好情況下：註重用戶產生價值及附加價值（LTV），市場發展良好主要判斷新增用戶可以帶來的價值總和，及新增用戶是否會向平臺其他產品轉化而產生更多的附加價值；
市場較差情況下：註重投入產出回報周期（PBP），即投入成本（CAC）與用戶產出價值持平需要的時間期限；
投資者判斷產品潛力的主要三個指標：LTV、CAC、PBP。
2. 驅動產品進步
根據用戶LTV值，發現用戶痛點，完善產品規劃（對比不同時間進入用戶生命周期價值，可發現不同時期內產品完善後用戶價值的提升，作為衡量產品進步的指標）。
3. 檢驗及指導營運活動
確定優質渠道：獲客階段衡量高價值用戶來源渠道的質量，判斷哪個渠道來源的用戶生命周期價值更高，可作為後期渠道投入的主要參考依據；
活動效果評估：根據營運活動後LTV預測值的變化，判定活動效果好壞，營運活動中會激活部分沈默期用戶（用戶促活），從而帶動用戶生命周期的變化，因此LTV可作為營運活動效果對比的參考指標；
平臺發展初期：LTV=CAC，說明平臺已經有供血能力，可進一步發展；
平臺營運期：LTV>=3* CAC（不同行業倍數關係不同，3倍指SAAS類公司參數），說明：市場或營銷上不夠激進，可加大營運投入。
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